협상의진행과정과문화차이
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작성일 21-09-06 14:35
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협상준비단계에 있어서 이와 같은 협상계획을 어떻게 수립하는가 하는 것은 협상의 결과에 중대한 影響을 미친다. 이는 …(투비컨티뉴드 )
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다. 그러나 전자는 후자에 비하여 주어진 시간을 보다 效果(효과)적으로 활용하는 것으로 나타났다. 또한 그들은 협상쌍방이 합의점에 도달하지 못하는 경우에 대비하여 자신들에게 가장 유리한 해결measure(방안) 을 준비한다. 한 연구결과에 의하면 협상계획을 수립하는 데 있어서 유능한 협상자는 보통의 협상자들에 비하여 다음과 같은 몇 가지 측면에서 상당한 차이를 나타내고 있음을 발견하였다.
1) 협상계획의 수립
유능한 협상자들은 실질적인 협상이 진행되기 전에 자신들과 상대방의 욕구, 目標(목표), 그리고 文化(culture) 적 가치관등에 기초하여 장래의 협상에 관한 상황을 analysis(분석) 하고, 자신들이 지닐 수 있는 권한의 한계를 이해하고, 상대방과의 관계와 影響력을 평가하며, 의제를 설정하고, 전반적이며 이행가능한 양보strategy을 수립하고, 협상에 참가하여야 할 협상팀의 구성원들을 결정한다.
협상의 진행과정을 단계별로 분류하는 데 있어서 학자들 간에 약간의 차이가 있다 여기에서는 협상진행과정을 계획수립, 상호관계의 정립, 정보교환, 설득, 양보 및 합의 등 여섯 단계로 분류하고 각 단계에서 文化(culture) 차이에 기인하는 결점과 이를 극복하기 위한 measure(방안) 에 대해 살펴보도록 하겠다.
2> 대안의 개발 : 유능한 협상자들은 보통의 협상자들에 비해 두 배 이상의 행동measure(방안) 및 결과의 범위를 고려하는 것으로 나타났다. 따라서 국제협상자는 협상진행과定義(정의) 각 단계에서 협상상대방의 文化(culture) 적 特性에 기인하는 여러 가지 문제들을 극복하고 자신에게 유리한 결과를 가져올 수 있는 strategy을 수립하여야 한다.설명
협상의 진행과정과 文化(culture) 차이
목차
* 협상의 진행과정과 文化(culture) 차이
Ⅰ. 협상계획의 수립
Ⅱ. 상호관계의 정립
Ⅲ. 정보의 교환
Ⅳ. 설득
Ⅴ. 양보 및 합의
협상의 진행과정과 文化(culture) 차이
협상의 진행과정은 협상의 성패를 예측하는 데 있어서 가장 중요한 요소라고 할 수 있다 협상의 다른 측면에서와 마찬가지로 협상의 진행과정도 文化(culture) 에 따라 현저한 차이를 나타낸다.
1> 계획수립의 시간 : 유능한 협상자들과 보통의 협상자들이 계획을 수립하는 데 소요된 시간은 거의 같게 나타났다.
