유통갈등해결 성공事例,유통경로갈등,유통갈등해결事例
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작성일 20-11-27 08:40
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순서
제 목 : 유통 갈등 해결 성공 사례(instance)
목 차
1. 유통경로 갈등이란..............................p.3
2. 유통경로 갈등의 종류.............................p.3
3. 유통경로 갈등의 해결대안.....................p.4
4. 유통 갈등 해결 사례(instance)............................p.5～7
1. 유통경로 갈등이란
유통경로는 서로 다른 goal(목표) 를 가진 경로구성원들로 이루어져 있으며, 이들은 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 노력하며 자신과 직접 거래하는 경로구성원과의 관계에만 주로 관심을 가진다. 그러므로 제조업체가 유통경로에서 성공하느냐의 여부는 다른 경쟁업체에 비해 거시적인 관점에서 얼마나 경로구성원들 간의 협조를 이끌어 내느냐에 달려 있따 그러나 각 구성원들의 goal(목표) 와 그들이 수행해야 할 역할에 대해 경로구성원들 간에 서로 opinion 불일치가 발생하게 되어 경로갈등이 생기게 된다된다.
1) goal(목표) 불일치 : 경로구성원 각자의 goal(목표) 가 서로 다르고, 이들 goal(목표) 를 동시에 달성할 수 없는 경우
2) 영역 불일치 : 경로구성원 간에 각자의 역할이나 영역에 대하여 합의가 이루어지지 않는 경우
3) 지각 불일치 : 동일한 사실을 놓고도 경로구성원들이 인식을 다르게 하는 경우
2. 유통경로 갈등의 종류
① 수직적 갈등
수직적 갈등은 제조업자와 중간상, 또는 본부…(省略)
레포트/경영경제
다. 즉, 유통구성원들과의 goal(목표) 의 불일치, 영역의 불일치, 지각 불일치로 인해 발생하는 것이다. 이 때 경로구성원들 간의 상호의존성이 커질수록 특정 경로구성원이 다른 경로구성원들의 goal(목표) 와 marketing 활동에 관여할 가능성이 높으며, 그 결과 경로구성원들 간의 갈등도 커지게 된다된다. 이러한 opinion불일치는 각 경로구성원에 부여된 과업의 성과와 이에 대한 다른 경로구성원들의 기대간에 차이가 있을 때 비롯되는 것이다.
