[기업경영론] 협상과 대화의 중요성과 요령과 방법
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작성일 19-11-21 07:09
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[기업경영론] 협상과 대화의 중요성과 요령과 방법
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다. 상대와 접촉하기 전에 구체적이고 정확하며 적절한 목표(goal)를 명확하게 세워야 한다. 그리고 그 여러가지 대안 중 서로에게 이익이 되는 대안을 골라가는 과정이 협상의 주요 토론이라면 그 협상은 성공할 가능성이 매우 높아진다. 그리고 가능한 많은 협상요소를 끌어들이는 것이 협상을 용이하게 한다. 그러나, 어느 거래이건 가격뿐 아니라 그 외 여러가지 변수가 있다 그리고 변수 하나하나에 협상의 여지가 반드시 있기 마련이다. 즉, 형이 빵을 자르고, 대신 동생이 선택권을 가지는 방법이다. 임금협상에 있어서도 절대적인 금액이 절대적 변수임에는 분명하다. -이것이 사전포석이다.
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협상과 대화의 중요성과 요령 형제가 빵 하나를 가지고 나누어야 하는 상황을 상정해 보자. 둘이 똑 같이 나누자는 데는 합의하였지만, 현실적으로 정확하게 이등분 하는 것이 그리 쉬운 일이 아닐것이다. 이 방법을 택하면, 자르는 권한을 가지는 사람은 가능한 정확하게 자르려고 노력할 것이고 선택권을 가진 사람은 자신이 먼저 어떤 빵 조각을 가질 것인가를 결정하게 됨으로 매우 공평한 협상방법이 된다는 것이다. 협상을 준비하는 과정에서 맨 처음 해야 할 일은 상대방의 이익이 될 수 있는 모든 요소를 가시화하는 것이다. 상품의 거래에 있어 가격이 가장 중요한 변수임에는 틀림없다. 가격을 가지고 협상이 난항을 거듭하고 있을 때 AS문제를 새로운 요소로 끌어 들이는 것도 하나의 방법이며, 본 협상 내용에는 없지만 배달시기, 주문수량과 같은 새로운 요소를 협상대안에 하나의 요소로 집어넣는 것은 매우 일반적인 상식이기도 하다. 여기에 근간이 되는 기본 정신은 가능한 많은 대안을 가지고 협상에 임하라는 것이다. 두 번째는 이제 이러한 요소를 결합하여 여러가지 대안을 만드는 일이다. 실제 협상에 있어 이러한 방법은 매우 유용한 것이다. . 이럴 때 사용하는 방법이 소위 “어머니와 파이”의 지혜이다. 즉, 가격은 여러가지 변수 중 하나에 지나지 않는다는 것을 알아야 한다.
